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Inicialmente, vamos falar sobre o conceito universal do funil de vendas, o qual é considerado uma estratégia de marketing digital para avaliar as etapas que o seu potencial cliente enfrenta durante a compra do produto.

Em muitos casos é normal que as pessoas confundam o funil de vendas com a jornada de compra, porém, ambos os conceitos possuem semelhanças e diferenças entre si. Por exemplo, os dois são uma representação genérica sobre o passo a passo que o potencial consumidor faz, mas, o funil simboliza o ponto de vista da empresa, enquanto a jornada de compra traduz a visão do usuário.

A seguir, confira as fases do funil e entenda, com muito mais propriedade, a aplicação adequada da estratégia.

Etapas do funil de vendas

As quatro etapas do funil de vendas são compostas por:
– Lead ou visitantes;
– Leads qualificados;
– Oportunidades;
– Cliente;
O lead, primeira etapa da estratégia, são os potenciais clientes que podem comprar o produto – ou serviço – da sua empresa, seja ele captado pelo universo online (site, blog, landing pages e etc) ou pelo meio offline (eventos).

Por outro lado, os leads qualificados são aqueles consumidores que possuem as características mínimas de quem, realmente, compra o produto ou serviço oferecido.

A seguir, nós temos as oportunidades, as quais podemos classificar como os leads qualificados que têm a intenção de compra para o mês vigente. Caso o propósito seja finalizar a compra daqui seis meses, o lead só será considerado oportunidade no mesmo período.

E, por fim, a etapa do cliente consiste naquele consumidor que concluiu a compra do produto ou serviço.

Para que serve o funil de vendas?

A partir do momento que estabelecemos o público-alvo e as etapas a serem seguidas, surge a pergunta: mas qual o objetivo do funil de vendas?

O propósito primordial é entender quantos contatos a empresa possui em cada fase e, consequentemente, fazer com que a equipe de vendas compreenda onde é necessário atuar para aumentar a geração de leads.

Por exemplo, o topo do funil – também chamado de top of the funnel – representa o aprendizado, no qual os usuários descobrem que possuem uma necessidade ou problema a ser resolvido. Neste caso, a responsabilidade é educá-los através de conteúdos informativos e relevantes, eBooks e infográficos – interativos, de preferência.

Enquanto isso, no meio do funil (middle of the funnel), a equipe de vendas está lidando com os leads já qualificados. Essa etapa é destinada ao encontro de soluções técnicas e dicas para a resolução do problema ou necessidade, por isso, este é o momento de amadurecer os leads e deixá-los prontos para a etapa final.

Ao fundo do funil, bottom of the funnel, os leads qualificados já possuem o conhecimento pleno das necessidades e estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. Mostre que a empresa é o parceiro ideal para o potencial cliente através da relação de confiança estabelecida.

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